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Account Executive

Conduz vendas complexas de ponta a ponta, negociando contratos e gerenciando contas estratégicas.

Como conseguir estágioVer vagas de estágio
Remuneração mensal
R$ 8.000 a R$ 25.000 + comissões
Bolsa-auxílio no estágio
R$ 1.800 a R$ 3.500
Tempo de formação
3+ anos experiência em vendas
Demanda no mercado
Alta

O dia a dia da profissão

O Account Executive (AE) é o vendedor sênior responsável por fechar negócios, geralmente de maior valor e complexidade. Enquanto SDRs qualificam leads, o AE conduz o processo de vendas consultivas: entende profundamente as necessidades do cliente, apresenta soluções customizadas, navega organizações complexas com múltiplos stakeholders, negocia termos e fecha contratos. É uma função estratégica em empresas B2B, SaaS e enterprise, onde cada venda pode representar centenas de milhares de reais.

O AE domina metodologias de vendas (MEDDIC, Challenger, SPIN), apresentações executivas, negociação avançada e gestão de pipeline. Os melhores AEs constroem relacionamentos de longo prazo e expandem contas ao longo do tempo. É uma das carreiras comerciais mais bem remuneradas, com salários base altos e comissões que podem ultrapassar o fixo.

Ideal para profissionais competitivos, articulados e que prosperam sob pressão de metas.

O AE gerencia pipeline de oportunidades, conduz calls de discovery e demos, prepara propostas, negocia contratos, e trabalha para atingir quota mensal/trimestral. Passa tempo com stakeholders de diferentes níveis.

Principais atividades

  • Conduzir calls de discovery e entendimento de necessidades
  • Criar e apresentar propostas de valor customizadas
  • Realizar demos executivas e provas de conceito
  • Navegar organizações complexas e múltiplos stakeholders
  • Negociar termos comerciais e contratos
  • Gerenciar pipeline e forecast de vendas
  • Colaborar com SDRs, SE e CS no ciclo de vendas
  • Atingir e superar quotas de vendas

Habilidades que a profissão pede

Técnicas

  • CRM avançado (Salesforce)
  • Metodologias de vendas (MEDDIC, Challenger, SPIN)
  • Apresentações executivas
  • Negociação de contratos
  • Account planning
  • Forecasting
  • Ferramentas de sales intelligence
  • LinkedIn Sales Navigator

Comportamentais

  • Comunicação executiva
  • Inteligência emocional
  • Resiliência
  • Orientação a resultados
  • Pensamento estratégico
  • Persistência
  • Influência e persuasão

Que curso fazer

A formação leva 3+ anos experiência em vendas. Estes são os cursos mais comuns entre quem trabalha na área:

Pós-graduação
MBA, Gestão Comercial
Certificações
Sandler Training, MEDDIC Certification, Challenger Sale, Strategic Selling

Plano de carreira

  1. EstágioPrimeiro contato com a profissão, com bolsa-auxílio de R$ 1.800 a R$ 3.500 por mês.
  2. JúniorSDR/BDR - Qualificação de leads (0-2 anos)
  3. PlenoAccount Executive - Ciclo completo, contas mid-market (2-5 anos)
  4. SêniorSenior AE / Enterprise AE - Contas enterprise, deals grandes (5-8 anos)
  5. Especialista ou gestãoSales Manager, Director of Sales, VP Sales ou CRO (8+ anos)

Mercado de trabalho

Vendas híbridas (presencial + remoto) dominam enterprise. AI auxilia em research e personalização. Value-based selling supera feature selling. Expansão de contas ganha foco. Revenue intelligence otimiza processo.

Setores
SaaS enterprise, Consultorias, Tecnologia, Fintechs B2B, Indústria
Onde atua
Salesforce, SAP, Oracle, Microsoft, Totvs, Grandes fintechs B2B, Consultorias

Perguntas frequentes

AE é diferente de SDR?

Sim. SDR qualifica leads e agenda reuniões para AEs. AE conduz o ciclo completo de vendas: discovery, demo, proposta, negociação e fechamento. SDR é porta de entrada, AE é evolução natural. Alguns modelos têm full-cycle AEs que fazem tudo.

Quanto ganha um AE sênior com comissões?

Em empresas de tecnologia bem estruturadas, AEs seniores/enterprise podem ganhar R$ 30-50k+ mensais com comissões. Os top performers em empresas grandes ou internacionais podem passar de R$ 100k/mês em meses muito bons. É uma das profissões comerciais mais bem pagas.

Como passar de SDR para AE?

Demonstre consistência em atingir metas como SDR (6-18 meses). Peça para acompanhar AEs em calls. Estude metodologias de vendas. Mostre interesse em aprender o negócio dos clientes. Muitas empresas têm programas formais de promoção de SDR para AE.

Qual metodologia de vendas aprender?

MEDDIC é popular em vendas enterprise (entender métricas, decisor, processo de decisão). Challenger Sale foca em ensinar e desafiar clientes. SPIN Selling é clássico para descoberta. Aprenda uma profundamente e tenha noção das outras.

AE precisa de formação específica?

Não necessariamente - vendas valoriza resultados sobre diplomas. Mas formação em negócios ajuda a entender linguagem corporativa. O mais importante é track record de vendas, domínio de metodologias e habilidades de comunicação executiva.

Valores de remuneração e de bolsa-auxílio são estimativas de mercado e mudam com a região, o porte da empresa e a experiência. Conteúdo revisado em 12 de setembro de 2026.